起業には各種書類の提出、資金の確保、商品の調達、運営のための人材・資材の確保など、色々な準備が必要です。
そのなかでも、起業を成功させるのに最も重要となるのが「顧客の確保」です。
なぜなら、顧客がいなければ売り上げがありません。
当然収入もなく、開業の為に準備した資金を２～３カ月で消費し、負債のみを残して終了です。
よって、顧客の確保は真っ先に行わねばなりません。
そのためには、起業前にマーケティングの重要性を理解しましょう。
マーケティングを適切に実施すると、顧客の確保を効率的に行うことが出来るようになります。
開業さえしてしまえば、お客さんが勝手についてくるような時代ではないのです。
この記事は…
- 起業を漠然にでも考えている人
- マーケティングに興味のある人
- 第二の人生の仕事について考えている方
- 介護タクシーの開業に興味のある方
…などにお読みいただけると幸いです。
特に、この記事を読んでくれている貴方は「介護タクシー」の起業に興味のある方かと思います。
もし「介護タクシーはお客さんのリピート率が高いと聞いた。『マーケティング』ってよく解らんし、あまり関係ないだろう。」と思われているなら、是非この記事を一読してください。
起業を成功させる一助になるかもしれません。
そもそもマーケティングとは、なんでしょうか？
広義的には「市場リサーチ」「データー分析」「広告・宣伝」など、いろいろな意味合いをもちます。
しかし、企業が行うマーケティングとは「自社の商品やサービスが売れる仕組みを作ること」を指します。
主にホームページや広告、SNSでの口コミなどで行います。
特に起業する時には、このマーケティングが重要です。
なぜなら、自社製品や提供サービスなどがまだ市場や顧客に知られていないからです。
ですので、商品やサービスの魅力を興味のある人…未来の顧客へ効果的にアピールしていく必要があるのです。
そのために重要になるのが、「マーケティング計画」。
適切なマーケティング計画を立てることで、自社の強みや製品・サービスの魅力、市場に対する具体的な施策を明確にすることが出来ます。
商品を売る「セールス」と「マーケティング」では何が違うの？と疑問に思った方もいるかもしれません。
両者の大きな違いは「顧客を寄せて来るか」、「顧客に寄り添いに行くか」の違いでしょう。
セールス
- 商品を売るためにアピールする
- 顧客を企業側へ寄せて来る
- 売り上げは販売員個人の能力に左右される
マーケティング
- 商品が売れる仕組みを作る
- 顧客に寄り添いに行く
- 販売員の能力に頼らずとも売れる
セールスは自社の製品を「買ってください」と、こちらから直接アピールしに行きます。
飛び込み営業なんかはその最たるものですね。
自社製品の良い点をアピールし、顧客の心を企業側に引きつけます。
また、そのための努力もセールスと言えるでしょう。
例えば、ノルマを設定し、毎月〇個売ろう！そのため営業を毎日〇件こなそう！などといったものは「セールス」に分類されます。
セールスは販売員の個人能力に大きく左右されることになります。
それに対しマーケティングは、顧客側が自然に「買いたい」と思わせる状態を作ることになります。
つまり顧客のニーズにあった商品を、適切なターゲットに向けて発信する必要があります。
そのためには、市場を調査し、ターゲットを絞り、ニーズに合った商品・サービスを用意して、ターゲットに届くように広告・宣伝することが求められます。
そしてその効果を検証し、フィードバックします。
この次回へ繋げるまでの一連の行動が「マーケティング」…「売れる仕組みをつくる」という事になります。
つまり、ターゲットを絞った顧客に寄り添って、商品やサービスを考えているので、販売員の個人能力に頼らなくても良いのです。
では、具体的にはどのような活動をして、マーケティングをしていけばよいのでしょうか。
次は起業時に行うべきマーケティングのプロセスを紹介します。
- 市場を調査・分析する
- ターゲットに合わせた戦略を立てる
- 効果的な施策で広告宣伝活動
- 効果の検証を行う
しっかりとした計画が出来ていれば、後はそれに従って行動するのみです。
はじめに市場について調査します。
顧客が求めるものを知らなければ、売れる商品やサービスを提供することは出来ませんからね。
いわゆる「マーケテイングリサーチ」です。
具体的には、インターネットや書類を用いたアンケート調査、顧客や消費者を集めて行うグループインタビュー、調査員が顧客として店舗を利用する覆面調査などがあります。
また、政府が出している統計データーの分析なども手法の一つです。
次は自社製品やサービスを他の競合他社と比較してみましょう。
もちろん忖度無しの第三者目線での比較です。
そうすると、自社の強み弱みが浮き彫りになります。同様に競合する他社の情報もまとめることが出来るでしょう。
強みはそのまま「自社の魅力」になります。
この魅力を最大限に活かし、顧客へのアピールポイントとして打ち出せるようにします。
これは知名度を上げていく「ブランディング」の一環と言えるでしょう。
ただし市場のニーズと合っていない場合は、商品・サービスそのものの方向性を変えていく事も必要です。
次に、自社の商品やサービスに最も興味を持っているターゲット層を把握します。
当然ながら、ターゲット顧客は購買意欲も高いため、効率の良いマーケティング活動に繋がります。
重要なのは、ターゲット顧客の特徴を正確に把握する事です。
例えば、抱える問題やニーズ、またそれに対する要求がわかれば、その要求を満たす商品やサービスを提供すれば良いということになります。
問題は顧客は千差万別であり、年齢・性別、地域、職業などの基本的な人口統計情報に止まりません。
行動パターンや価値観など、様々な要因を加味してターゲット層の特徴を明確にしましょう。
そして市場調査の結果とターゲットの特徴をもとに、マーケティング戦略を立てます。
何の商品やサービスをどのターゲットに向けて、どのくらいの期間、幾らの価格帯で提供するのか？といった戦略になります。
そのための分析も（３C分析、４P分析など）色々あります。
どのような戦略なら、他社より確実に売れるのか、勝てるポイントを見出しましょう。
戦略が決まれば、後はどのような施策を行うかが重要になります。
考えられる施策としては、ホームページの作成、Web広告、SNS通じた動画マーケティングなどのインターネットを通じたものや、昔ながらのテレビや新聞広告、チラシの配布など様々なものが考えられます。
現代では、ひと昔前からは考えられないような様々な広告宣伝の施策が溢れています。
それらの中から、ターゲット層に届く施策を行いましょう。
若者をターゲットにしているのに新聞広告だけでは目に入りません。
逆に、高齢者向けのサービスをSNS一本の施策で宣伝するのは厳しいものがあるでしょう。
最後に「今までのマーケティング活動が売り上げに結びついていたのか？」を検証する必要があります。
マーケティングにかけた費用とそれによって得られた売上を比較することで、対費用効果をハッキリとさせましょう。
成功であれば、マーケティング活動の細かい修正だけで済むでしょう。
しかし、欠けた費用に見合わない売上であったのならば、大幅に見直す必要があります。
こういった検証を行い、フィードバックしてこれからのマーケティングに活かさない手はありません。
自社の企業活動で得た生の情報と市場調査を組み合わせることで、今後のより良いマーケティングに繋がるでしょう。
つまり効果の検証は次の売上に繋がるのです。
また、マーケティングが上手くいっていても、売り上げに直接現れない場合があります。
そういった場合は「認知度の向上」や「サイトアクセス数」など、売り上げ手前の数値に注目しましょう。
起業しマーケティング計画をたてるにあたり、ゴールを設定することも重要です。
ここでの「ゴール」とは、目標となる指数を決定すること。
なぜなら目標が無ければ、マーケティングの目的も曖昧になり、満足のいく成果には結びつかないからです。
一般的にWebマーケティングでは「KGI」と「KPI」の二つの指標を用います。
- KGI…最終の大目標が達成されたかどうか
- KPI…大目標を達成するための過程となる目標
KGIとは、key Goal Indicatorの略で、訳すと「重要目標達成指標」となります。
これは最終的な「大目標が達成されたかどうか」を示す指標です。
またKPIとは、key Performance Indicatorの略で、訳すと「重要業績評価指数」と呼ばれます。
これは大目標が達成に至る過程でクリアされる小目標・中目標を示します。
例えば、KGIを「Webサイトからの売上が100万円」に据えるとします。
とすると、大目標を達成するための中目標であるKPIは「サイトアクセス数1万PV」「クリック数500CT」「お問い合わせ件数50件」などといった設定ができます。
目標を達成するためには、最終的な大目標を掲げるだけでは効果はありません。
その手前に細かいチェックポイントとなる、適正な中目標・小目標を設定することが重要です。
それらの目標がどの程度達成できているかを、常に確認しながらマーケティング活動を行いましょう。
そうすれば、いつの間にかKGIに大きく近づいていることでしょう。
もしKGIが達成されなくても、KPIの不振だった項目から、現時点の足りていない部分が見えてきます。
これにより検証も行いやすくなるでしょう。
起業し安定的な運営をするには、マーケティングは不可欠と言えます。
とはいえ、マーケティングは「調査」や「分析」、「広告宣伝活動」といった手間や費用のかかる作業であることは間違いありません。
本業の合間に、起業の準備をしている方などには、厳しいところがあるでしょう。
また起業してからでないと、出来ないこともあると思います。
しかし、「統計データーの閲覧」や「休日セミナーへ参加」、「競合相手のWebサイト調査」、「Xの投票機能活用によるアンケート調査」など出来ることもままあります。
マーケティングは起業時のリスク回避にもつながるため、出来るところから始めましょう。
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いかがでしたか？
マーケティングは幅広い意味合いがあり、それに合わせて様々な手法があります。
その中から自分の事業にあった目標、調査、分析、広告宣伝をしていくことが求められます。
さらに、商品やサービスの種類が変われば、それに合わせてまたマーケティングが必要になってきます。
起業を志している方や既に開業している方に、マーケティングは切っても切り離せない命題です。
まずは出来るところから始めて、徐々にでもマーケティングの幅や質を高めていく事を目指しましょう。
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最後までお読みいただきありがとうございました。
